Wycena firmy przed sprzedażą. Ile naprawdę jest wart Twój biznes?

Pytanie „ile jest warta moja firma?” pojawia się zwykle bardzo wcześnie, kiedy tylko właściciel zaczyna rozważać sprzedaż. Jest naturalne. Zwykle właściciel myśli wówczas o konkretnej, którą wystarczy wpisać do oferty lub ogłoszenia. Nie jest to jednak właściwy punkt widzenia.

Tego rodzaju wycena może być uzasadniona przy sprzedaży nieruchomości, samochodu lub innych rzeczy ruchomych. Możemy bowiem znaleźć wiele innych ofert, które stanowić będą punkt odniesienia dla naszej wyceny i w ten sposób ustalić dosyć precyzyjnie cenę, którą kupujący powinien zapłacić.

Wycena firmy bazuje jednak na zupełnie innych zasadach.

Jej podstawowym zadaniem nie jest bowiem danie odpowiedzi jaka kwota powinna zostać zapłacona za przedsiębiorstwo. To co chcemy osiągnąć przez wycenę jest natomiast stworzenie uzasadnionego punktu odniesienia do “rozmowy z rynkiem”. Co Co Mając to n uwadze oczywistym jest więc, że ostateczna cena transakcji może być zarówno niższa, jak i wyższa od tego punktu odniesienia.

Wartość firmy to nie suma majątku

Dlaczego nie da się ustalić jednej wartości kwotowej wyceny firmy? Zastanówmy się przez chwilę co składa się tak naprawdę na wartość firmy. W przedsiębiorstwie produkcyjnym istotne mogą być maszyny i nieruchomości i ugruntowana pozycja na rynku zbytu daneych produktów. W firmie usługowej większą wartość mogą mieć relacje z klientami, zespół, marka, technologia albo zdolność do regularnego generowania zysku.

Dlatego samo dodanie wartości składników majątkowych i środków na rachunku bankowym rzadko pokazuje ekonomiczną wartość działającego biznesu. Firma może być jednym z przykładów synergii, gdzie wartość firmy nie równa się sumie jej składników majątkowych – oczywiście w sytuacji gdzie jest to firma odnosząca jakiś sukces biznesowy. Możliwa jest także sytuacja odwrotna, gdzie realna wartość firmy nie jest równa nawet sumie jej składników majątkowych.

Należy mieć na względzie, że kupujący nie jest zainteresowany samymi tylko prawami majątkowymi, stanowiącymi własność firmy. Kupujący płaci przede wszystkim za możliwość osiągania przyszłych korzyści z przedsiębiorstwa. Gdyby chciał kupić tylko nieruchomość, lub środki produkcji, nie wchodziłby w tak skomplikowany proces jakim jest kupno firmy, lecz nabyłby te przedmioty do swojego przedsiębiorstwa od tego samego, lub innego sprzedającego.

EBITDA i mnożnik to dopiero początek

W transakcjach M&A ,czyli sprzedadży firm, często stosuje się metody porównawcze, w których punktem wyjścia jest wynik finansowy, na przykład EBITDA, oraz odpowiedni mnożnik obserwowany przy podobnych przedsiębiorstwach (wielkość, rodzaj branży, położenie geograficzne itp., tak aby przy wycenie porównywać “jabłka z jabłkami”). Wynik tego działania daje nam punkt wyjściowy do oceny przedziału kwotowego wyceny.

To przydatne narzędzie, ale nie uniwersalny kalkulator.

Dwie firmy z tej samej branży mogą osiągać podobną EBITDA, ale mieć jednocześnie zupełnie inną wartość. Przykładowo – z czym spotykamy się bardzo często w w bieżącej praktyce M&A – jedna może mieć szeroki portfel klientów i zarząd niezależny od właściciela, druga może opierać większość sprzedaży na jednym kontrahencie i osobistych relacjach założyciela.

Ryzyko zakupu każdej z tych firm wygląda wtedy zupełnie inaczej. Zupełne inna jest zatem potencjalna atrakcyjność każdej z tych firm dla inwestorów. W zakresie możliwej do obrony wyceny firmy wiele zatem zależy także od tego jakie będą szczegółowe warunki transakcji, w tym zakres wsparcia dotychczasowego właściciela lub zarządu po jej przeprowadzeniu. Dlatego też w Secret Fruit dajemy Ci wsparcie na każdym etapie działań, ta abyś mógł przedstawić Twoją firmę stronie kupującej w sposób najbardziej atrakcyjny. (zobacz: https://www.secretfruit.pl/uslugi)

Ważna jest znormalizowana rentowność

W małych i średnich przedsiębiorstwach wynik finansowy często zawiera zdarzenia, które nie powinny być bezrefleksyjnie przenoszone na przyszłość, bowiem miały charakter wyjątkowy lub jednorazowy.

Może to być jednorazowy koszt sporu, wyjątkowo duże zamówienie, niestandardowe wynagrodzenie właściciela albo wydatek niezwiązany bezpośrednio z podstawową działalnością.

Dlatego przed wyceną trzeba zrozumieć, jaka rentowność rzeczywiście opisuje normalnie funkcjonującą firmę. Nie chcemy bowiem przedstawiać wyników opartych na szczęściu, pechu lub kumulacji określonych okoliczności, tak samo jak wartości opartych na modelu biznesowym, czy pozycji rynkowej firmy.

Nawet jeśli takie zdarzenia powodowałyby wyższą wycenę firmy, byłoby to niewłaściwe również z punktu widzenia sprzedającego. Dlaczego? Ponieważ ujawnienie w toku badania przed transakcją (due diligence) takich okoliczności może pozbawić sprzedającego wiarygodności. Nie zamknięcie zaś transakcji z tego powodu może być sygnałem ostrzegawczym także dla innych zainteresowanych i zniechęcić ich do podejmowania dalszych rozmów (kiedy rozmowy o sprzedaży firmy staną się już – na pewnym etapie zaawansowania – publicznie jawne, ich niepowodzenie może być odczytane przez rynek jako jasny sygnał ostrzegawczy, albo także dobre uzasadnienie do zbijania ceny i upewnieniu się w swojej silnej pozycji negocjacyjnej).

Należy mieć zatem zawsze na względzie że przy wycenie firmy samo przepisanie EBITDA z ostatniego sprawozdania może prowadzić nie tylko do mylącego wyniku, ale mieć równiez znacznie poważniejsze konsekwencje.

Wartość przedsiębiorstwa to nie zawsze kwota dla właściciela

Takie postrzeganie wyceny to kolejna częsta pułapka w którą wpadają sprzedający (dla których sprzedaż firmy jest często zdarzeniem jednorazowym, więc trudno przypisywać im odpowiednie doświadczenie i pełną wiedzę w tym zakresie).

Należy mieć zatem na względzie, że wycena oparta na mnożniku może wskazywać wartość całego przedsiębiorstwa, ale przy ustalaniu ceny udziałów znaczenie mają również między innymi zadłużenie, gotówka oraz ustalony poziom kapitału obrotowego.

Oto przyczyna, dlaczego zdanie „moja firma jest warta 10 mln złotych” może oznaczać coś innego dla właściciela, zaś coś innego dla inwestora.

Warto więc ustalić, o jakiej wartości dokładnie mówimy w każdym z tych kontekstów, aby uniknąć niepotrzebnych nieporozumień i straty czasu w trakcie negocjacji.

Wycena nie zastępuje rynku

Należy pamiętać, że nawet bardzo dobrze przygotowana wycena nie jest jeszcze równoznaczna z kwotą oferty kupna.

Cena powstaje dopiero podczas kontaktu z realnymi inwestorami. Kupujący strategiczny może widzieć dodatkowe korzyści z przejęcia. Inny nabywca może natomiast uznać określone ryzyko za powód do obniżenia ceny.

Dlatego orientacyjna wycena jest szczególnie przydatna jako przygotowanie właściciela do rozmowy: pozwala sprawdzić, czy jego oczekiwania mieszczą się w rozsądnym zakresie i jakie elementy firmy mogą najbardziej wpływać na jej wartość.

Wycena jest również zdjęciem pewnego stanu firmy w określonym punkcie czasowym. Punkt ten może być odległy od chwili gdy wycena zostanie weryfikowana przez potencjalnego inwestora. Nie ma zatem większego sensu przeprowadzać bardzo szczegółowej wyceny ponosząc często bardzo wysoki koszt jej sporządzenia, jeśli chcemy jedynie wysondować zainteresowania rynku naszą firmą, lub gdy wiemy sprzedamy firmę jedynie gdy nadarzy się odpowiednia okazja (np. otrzymamy taką ofertę w Secret Fruit).

Pamiętaj także, że w Secret Fruit – po rejestracji – można skorzystać z bezpłatnej orientacyjnej wyceny firmy. Nie jest ona gwarancją ceny transakcyjnej, ale może być dobrym pierwszym punktem odniesienia przed rozpoczęciem poszukiwania kupującego lub inwestora.