Jak szukać inwestora, nie wystawiając firmy „na sprzedaż”

Dla wielu właścicieli małych i średnich firm sama myśl o publicznym wystawieniu przedsiębiorstwa na sprzedaż jest trudna do zaakceptowania. I trudno się temu dziwić. Firma budowana przez kilkanaście czy kilkadziesiąt lat nie jest mieszkaniem ani samochodem, które można po prostu zamieścić w serwisie ogłoszeniowym i czekać na oferty.

Informacja o planowanej sprzedaży może wywołać reakcję pracowników, klientów, dostawców czy konkurentów. Czasem wystarczy jedna źle przekazana wiadomość, aby na rynku zaczęły pojawiać się pytania: czy właściciel ma problemy, czy firma traci klientów, czy bank wypowiedział finansowanie?

Tymczasem przyczyna sprzedaży może być zupełnie inna. Właściciel może planować sukcesję, chcieć ograniczyć swoją aktywność zawodową, zrealizować część wypracowanej przez lata wartości albo znaleźć partnera posiadającego kapitał potrzebny do kolejnego etapu rozwoju.

Dlatego profesjonalny proces sprzedaży przedsiębiorstwa zazwyczaj nie rozpoczyna się od publicznego ogłoszenia. Rozpoczyna się od określenia, jaki typ inwestora rzeczywiście może być zainteresowany daną firmą.

Dla jednego przedsiębiorstwa naturalnym kupującym będzie większy konkurent. Dla innego — firma z sąsiedniej branży, która chce rozszerzyć ofertę. Jeszcze w innym przypadku lepszym partnerem może okazać się fundusz inwestycyjny albo inwestor branżowy poszukujący wejścia na polski rynek.

Im precyzyjniej określony zostanie profil potencjalnego nabywcy, tym mniejsza potrzeba szerokiego komunikowania zamiaru sprzedaży. Zamiast pokazywać firmę setkom przypadkowych osób, można skoncentrować się na podmiotach, dla których konkretna transakcja ma biznesowe uzasadnienie.

Na pierwszym etapie nie jest również konieczne ujawnianie nazwy przedsiębiorstwa. Informacje o branży, skali działalności, rentowności, lokalizacji czy oczekiwanym rodzaju transakcji często wystarczają, aby potencjalny inwestor ocenił, czy warto kontynuować rozmowę.

Dopiero później następuje identyfikacja stron, zawarcie odpowiednich zobowiązań dotyczących poufności i stopniowe udostępnianie bardziej szczegółowych informacji.

Takie podejście zmienia również sposób myślenia o sprzedaży przedsiębiorstwa. Właściciel nie musi podejmować decyzji: „sprzedaję firmę i ogłaszam to rynkowi”. Może najpierw sprawdzić, czy istnieją potencjalni inwestorzy odpowiadający jego oczekiwaniom i jakie zainteresowanie może wzbudzić przedsiębiorstwo.

W praktyce jest to często znacznie bezpieczniejszy moment rozpoczęcia procesu.

Taką filozofię przyjmuje również Secret Fruit. Firma może zostać przedstawiona potencjalnym inwestorom bez publicznego ujawniania swojej tożsamości, a dalszy kontakt następuje dopiero wtedy, gdy obie strony widzą podstawy do rozmowy. Nie zastępuje to profesjonalnego procesu M&A, ale może znacząco ułatwić jego pierwszy — i często najtrudniejszy — etap.