Jak sprzedać firmę? Od decyzji właściciela do pierwszych ofert

Sprzedaż działającej firmy wygląda zupełnie inaczej niż sprzedaż nieruchomości czy samochodu. Nie wystarczy ustalić ceny i znaleźć miejsce na ogłoszenie. Kupujący chce zrozumieć biznes, jego wyniki, ryzyka i możliwości dalszego rozwoju. Właściciel z kolei powinien wiedzieć, czego oczekuje nie tylko finansowo, ale również w odniesieniu do swojej przyszłej roli.

Nie zawsze będziesz mógł się rozstać z firmą tak jak robisz to z każdą inną rzeczą. Związek właściciela z firmą ma bowiem w tym wypadku zupełnie inny charakter. Czasem właściciel to właśnie firma, więc pozostawienie jego wiedzy i doświadczenia w jej strukturze i procedurach działania, będzie wymagało wysiłku i czasu.

Dlatego odpowiedź na pytanie „jak sprzedać firmę?” warto zacząć nie od szukania nabywcy, lecz od uporządkowania własnych oczekiwań.

Najpierw określ, co właściwie chcesz sprzedać

W tym zakresie jest klika możliwości do rozważania. Możesz zakładać całkowite wyjście z biznesu, sprzedaż większości udziałów albo pozyskanie inwestora, który obejmie jedynie część firmy.

To nie są zatem kosmetyczne różnice.

Innego kupującego zainteresuje przedsiębiorstwo, które obecny właściciel chce przekazać w całości i po kilku miesiącach opuścić, a innego firma, w której założyciel chce pozostać i wspólnie rozwijać biznes przez kolejne lata. Jak już pisaliśmy powyżej, czasem pozostanie właściciela w firmie po transakcji może stać się nawet niezbędne.

Warto więc jeszcze przed rozpoczęciem rozmów odpowiedzieć sobie na kilka pytań: czy chcę odejść całkowicie, kiedy chciałbym to zrobić, czy jestem gotowy pozostać przez okres przejściowy i czy dopuszczam sprzedaż tylko części udziałów?

Przygotuj firmę tak, jak zobaczy ją kupujący

Kupujący nie patrzy na przedsiębiorstwo wyłącznie przez pryzmat przychodów.

Będzie chciał zrozumieć między innymi strukturę klientów, rentowność, zadłużenie, zespół, kluczowe umowy, własność majątku i zależność działalności od obecnego właściciela.

Nie oznacza to, że przed rozpoczęciem poszukiwań trzeba przeprowadzić wielomiesięczny audyt. Warto jednak zawczasu uporządkować podstawowe dane finansowe i dokumenty oraz zidentyfikować kwestie, które prawdopodobnie pojawią się podczas badania due diligence.

Procesy produkcyjne, sprzedażowe, czy przepływ pracy w procesach biurowych można zoptymalizować i uporządkować, tak żeby dawały większą wartość dzięki (lean management). Dokumentację prawną oraz stan prawny poszczególnych składników majątkowych (np. prawa własności intelektualnej, prawa do oprogramowania, status nieruchomości itp.) warto uporządkować i poprawić już w chwili rozpoczęcia poszukiwań drugiej strony transakcji.

Dzięki temu pierwsza poważna rozmowa z kupującym nie zamienia się w nerwowe kompletowanie informacji.

Ustal orientacyjną wartość, ale nie traktuj jej jak ceny z metki

Oczywiście, jednym z kluczowych pytań na które musisz sobie odpowiedzieć jest też to, za jaką kwotę chcesz dokonać transakcji i jak ma ona być zapłacona. Konieczna będzie więc przede wszystkim wycena firmy. Pomaga określić rozsądny punkt wyjścia do rozmów. Nie daje jednak gwarancji, że dokładnie taką kwotę zapłaci inwestor.

Cena zależy także od jakości biznesu, ryzyk, perspektyw rozwoju, struktury transakcji oraz tego, ilu realnie zainteresowanych nabywców pojawi się w procesie. Może zależeć także od subiektywnego postrzegania pewnych aspektów przez stronę kupującą.

Warto więc znać orientacyjną wartość firmy, ale jednocześnie zachować gotowość do rozmowy o całym pakiecie warunków transakcji. Dlatego nie zawsze warto dokonywać bardzo skomplikowanej i czasochłonnej wyceny firmy. Do czasu znalezienia drugiej strony naprawdę zainteresowanej zakupem (co czasem zajmuje nawet kilka lat) może ona się zdezaktualizować. Wycena zostaje także poddana weryfikacji ze strony kupującego przed transakcją, zatem warto dokonać jej ostatecznie na krótko przed dojściem do etapu intensywnych rozmów.

Zdefiniuj, kto może być właściwym kupującym

Lista potencjalnych nabywców nie powinna powstawać przypadkowo.

Dla jednej firmy naturalnym kupującym będzie konkurent lub większa grupa z tej samej branży. Dla innej — inwestor finansowy albo przedsiębiorca szukający biznesu do przejęcia. Niektórzy nie dopuszczą przejęcia firmy przez konkurencję (choć być może zapłaciłaby za nią najwięcej), bo to wiązałoby się ze zniknięciem marki z rynku i zaprzepaściło historię lat budowania wartości w firmie. Sytuacja może tu wyglądać zatem bardzo różnie.

Im lepiej określony profil kupującego, tym mniej przypadkowych rozmów. Mając w głowie profil idealnego kupującego nie będziesz rozpoczynał rozmów z podmiotami, które nie wpisują się w twoją wizję transakcji.

Jest to szczególnie ważne w segmencie MŚP, gdzie właściciel nadal zwykle aktywnie prowadzi firmę i nie ma czasu na prowadzenie kilkunastu procesów, które od początku nie mają szans na powodzenie.

Ujawniaj informacje etapami

Pierwsza informacja przekazana potencjalnemu kupującemu nie musi zawierać nazwy firmy, dokładnej listy klientów ani innych danych pozwalających łatwo zidentyfikować przedsiębiorstwo. To właśnie stoi u podstaw stworzenia Secret Fruit.

Dane te nie są konieczne żeby zbadać zainteresowanie potencjalnych kupujących, sondować rynek, poszukiwać okazji, czy rozpocząć rozmowy tylko wtedy gdy jesteś do tego naprawdę przekonany.

Na wczesnym etapie wystarczające mogą być branża, skala działalności, ogólne wyniki, obszar geograficzny i oczekiwany charakter transakcji. Oczywiście dodatkowe informacje zwiększają możliwość lepszego dopasowania stron już na samym początku, należy jednak uważać, żeby nie umożliwiały identyfikacji twojego podmiotu. Tak właśnie dzieje się w Secret Fruit, gdzie szukający otrzymują wygenerowany przez system opis twojej firmy i wskaźniki dopasowania do ich zapytań (oraz ewentualnie inne, opcjonalne anonimowe materiały, które zgodzisz się dodać do systemu, takie jak teaser firmy, czy informację wprost przekazywaną wyszukującym). Nie widzą jednak klasycznego ogłoszenia o sprzedaży firmy.

Szczegółowe dane można wówczas przekazywać stopniowo, gdy zainteresowanie okazuje się realne i strony ustalisz z drugą stroną zasady poufności.

Dopiero potem zaczyna się właściwa transakcja

Znalezienie zainteresowanego kupującego nie kończy procesu. To raczej moment, w którym zaczyna się jego najbardziej konkretna część.

Pojawiają się rozmowy o cenie i strukturze, badanie firmy, ustalanie warunków odpowiedzialności sprzedającego, sposobu zapłaty oraz okresu przejściowego.

Dlatego pierwszym celem właściciela nie powinno być „sprzedać jak najszybciej”, lecz znaleźć odpowiednią stronę do poważnej rozmowy.

Secret Fruit może być jednym ze sposobów rozpoczęcia tego etapu bez publicznego wystawiania firmy na sprzedaż. Poufny profil może być dopasowywany do kryteriów kupujących, a właściciel sam decyduje, kiedy chce przejść do dalszego kontaktu.

Jeśli będziesz chciał przygotować firmę do transakcji, lub oczekujesz pomocy przy samym jej przeprowadzeniu również znajdziesz w nas doświadczonego i godnego zaufania partnera.