Dlaczego większość rozmów o sprzedaży firmy nie prowadzi do transakcji

Rozpoczęcie rozmowy z potencjalnym kupującym nie oznacza jeszcze, że transakcja jest blisko. W rzeczywistości pomiędzy pierwszym kontaktem a podpisaniem umowy sprzedaży znajduje się wiele etapów, na których proces może się zakończyć.

Nie musi przy tym oznaczać to, że któraś ze stron popełniła błąd. Bardzo często problem pojawia się znacznie wcześniej: sprzedający i kupujący od początku nie byli do siebie właściwie dopasowani.

Kupujący może szukać przedsiębiorstwa o określonej wielkości, rentowności albo profilu klientów. Sprzedający może oczekiwać całkowitego wyjścia z firmy, podczas gdy inwestor interesuje się wyłącznie zakupem pakietu mniejszościowego.

Różnice mogą dotyczyć również geografii. Inwestor może poszukiwać przedsiębiorstwa posiadającego działalność w konkretnym regionie, dostęp do określonych klientów albo zakład produkcyjny w określonej części kraju.

Do tego dochodzą oczekiwania cenowe. Jeżeli strony od początku znajdują się w zupełnie innych przedziałach wyceny, kilka miesięcy rozmów może nie doprowadzić do niczego poza frustracją i kosztami.

Problem polega na tym, że wiele takich rozbieżności można wykryć dużo wcześniej.

Na początkowym etapie procesu nie trzeba wymieniać setek dokumentów ani rozpoczynać due diligence. Często wystarczy zestaw podstawowych informacji oraz jasno określone kryteria inwestycyjne.

Dzięki temu można odpowiedzieć na najprostsze, ale bardzo ważne pytanie: czy w ogóle istnieje sens, aby te dwie strony zaczęły ze sobą rozmawiać?

W praktyce M&A czas jest zasobem równie istotnym jak pieniądze. Właściciel przedsiębiorstwa prowadzi przecież równolegle normalną działalność operacyjną. Każda rozmowa, spotkanie i przygotowanie kolejnych informacji angażują jego czas oraz czas kluczowych pracowników.

Dlatego dobry proces powinien możliwie szybko eliminować kontakty, które nie mają realnego potencjału transakcyjnego.

Nie oznacza to, że wszystkie parametry muszą być idealnie zgodne. W transakcjach zawsze istnieje miejsce na negocjacje. Chodzi raczej o wcześniejsze ustalenie, czy podstawowe oczekiwania obu stron mieszczą się w rozsądnie zbliżonych granicach.

Jednym z założeń Secret Fruit jest właśnie dokonanie takiej selekcji jeszcze przed bezpośrednim kontaktem stron. System dopasowania pozwala porównać podstawowe parametry przedsiębiorstwa z kryteriami inwestora, zanim właściciel zdecyduje się ujawnić więcej informacji.

W M&A nie chodzi bowiem o to, aby przeprowadzić jak najwięcej rozmów. Chodzi o to, aby prowadzić właściwe rozmowy.